Comment créer une étude de marché ?

partie 1 : Comment créer une étude de la concurrence ?

L’étude de la concurrence est la première étape pour réaliser son étude de marché. C’est une étape sur laquelle il faut travailler sérieusement afin de déceler l’intérêt de son produit et tenter de trouver le meilleur positionnement pour lui.  

Pourquoi cette étude est indispensable ?  

“En Belgique, le taux de survie des entreprises à 5 ans est de 50%. Une étude de marché permettrait d’éviter 60% des faillites.” Dans ce contexte, se rendre compte de l’état de la concurrence, savoir si notre offre a un sens et réussir à se positionner est indispensable. 
 

Lorsqu’on a déjà une idée en tête, il est vraiment intéressant de constater ce qui se fait ailleurs et d’essayer de trouver la valeur ajoutée qu’on pourrait apporter à ce marché.  

Est-ce que notre produit/ notre service répond à un besoin ?  

Aujourd’hui, la plupart des gens tapent leurs questions sur les moteurs de recherche. L’outil Ubbersuggest peut être utilisé pour connaitre la popularité d’un sujet. On considère qu’en Belgique francophone, un volume de recherche est 1 

  • Faible : < 70 demandes/mois 
  • Moyen : entre 70 et 700 
  • Elevé : à partir de 700 demandes/ mois 
     

Evidemment, au plus il y a de demandes, au plus ce marché est porteur. 

Cependant, il faut faire attention à la concurrence car si trop d’acteurs sont présents sur ce marché, il n’est pas intéressant d’y investir. C’est à vous de jauger la croissance du marché.  

Des concurrents et parfois, des partenaires 

Parfois, la concurrence n’est pas toujours celle à laquelle on pense. Prenons l’exemple d’un coach sportif. 

Lorsqu’un coach sportif souhaite démarrer son activité, il doit répondre à la question : “pourquoi”. Pourquoi les clients viendraient vers moi ? On peut émettre plusieurs hypothèses :  

Ces clients peuvent venir pour :  

  1. Se remettre en forme après une période d’invalidité 
  1. Aller mieux mentalement 
  1. Se préparer pour une compétition sportive 
  1. Perdre du poids avant un grand évènement (mariage…) 

Toutes ces personnes ont des raisons très différentes de consulter un coach. 

Dans le premier cas, le coach va s’installer sur le marché de la santé physique et de la revalidation. Dans ce cas, il peut éventuellement collaborer avec des kinésithérapeutes, des hôpitaux… 

Dans le second exemple, le coach peut collaborer avec des psychothérapeutes ou des coachs de développement personnel… 

Pour le 3e et 4e cas, les coachs qui vont être engagés pour un évènement peuvent tenter de se faire connaitre dans l’évènementiel. 

Grace à cet exemple, on comprend qu’un même métier peut trouver une place sur des marchés totalement différents les uns des autres. Les concurrents indirects de ce coach peuvent être des nutritionnistes, des médecins, des spécialistes de l’évènementiels… 

Il est très important de lister tous ces concurrents car ils peuvent également devenir des partenaires clés avec lesquels travailler.  

Il y a des opportunités qu’on peut oublier d’identifier si on ne se pose pas les bonnes questions. C’est pour ça qu’il est essentiel de lister toutes les personnes faisant partie de ce marché.  

Matrice aspiration clients :

But/aspiration du client  Est-ce qu’il y a beaucoup de concurrence (de 1 à 5)   
 
 J’ai les compétences pertinentes (de 1 à 5)  
   
 J’ai envie, ça m’inspire. En accord avec mes valeurs/aspiration   (de 1 à 5)  
Ai-je la bonne image : CV (de 1 à 5)  Total des points  
 
 Nom de votre marché 
Concurrents directs et indirects  
 

Le parfait sweet spot du freelance

Le sweet spot du positionnement

Le cas d’une personne qui souhaite se lancer dans le freelancing est assez spécifique. 

Il faut trouver le mix parfait entre les besoins du client et nos compétences. L’objectif serait de trouver le sweet spot parfait entre les 2.  Vous pouvez faire le choix entre 2 hypothèses :

  • L’hypothèse numéro 1 

C’est la stratégie la plus évidente. Il s’agit d’utiliser vos expériences passées pour vous spécialiser. 

Avez-vous travaillé dans un secteur en particulier ? Etes-vous calé sur un sujet spécifique ? Pour quelles qualités vos anciens employeurs vous ont engagés ? 

Dans mon cas par exemple, j’ai souvent été engagée car j’étais l’une de seules francophones à avoir un excellent niveau en néerlandais. Je pourrais donc, éventuellement, me positionner dans la rédaction web à destination des agences SEO flamandes.  

  • L’hypothèse numéro 2 

Ici, vous partez de votre instinct et de vos connaissances d’un marché cible.  
Si vous pensez par exemple, qu’à l’avenir le télétravail va être beaucoup plus utilisé, vous pouvez proposer aux entreprises des formations pour améliorer le bien-être des employés. 

Vous pouvez aussi prendre en compte la valeur, la spécificité de ce que vous souhaitez créer. C’est important de tester, en partant d’un positionnement généralisé.  

« Un positionnement repose donc sur 2 grands principes :  

  • Le contexte externe et l’environnement du marché 
  • Votre vision personnelle et ce que vous avez à proposer” (Minchella)

On n’arrêtera jamais de travailler sur son positionnement. C’est un point sur lequel il faut régulièrement pivoter. 

L’intelligence de l’entrepreneur est de comprendre quand modifier son offre grâce à la veille effectuée sur son secteur.

partie 2 : qui sont vos clients ?

Dès que vous aurez terminé votre étude de la concurrence, il sera temps d’analyser votre public cible. Au début, il est très compliqué de savoir quel type de personne aura besoin de votre offre. C’est pour cette raison qu’il faudra vous fier à votre imagination.

À votre avis, qui serait susceptible d’avoir un intérêt pour votre offre ? Qui est votre client idéal ? Une fois que vous aurez réussi à dégager un profil type, vous pourrez commencer à accumuler les informations. Le plus simple, c’est de poser des questions simples, en ayant un minimum d’aprioris. Évitez au maximum d’influencer votre public cible afin de savoir quelles sont leurs problématiques et comment votre offre ou votre service peut répondre à leurs besoins.

Tentez de savoir :

  • Quelles sont leurs difficultés ?
  • Quelles solutions mettent-ils en place ?
  • Ont-ils besoin d’aide ?
  • Combien sont-ils prêts à payer ?  

Méthodologie pour créer son étude de marché.  

  1. Définissez votre pourquoi ?

Avant de parler à votre public cible, faites preuve d’introspection. Pourquoi voulez-vous vous lancer alors que c’est un des choix les plus durs au monde ? Votre pourquoi doit être très clair pour réussir à aller de l’avant. Pour ce faire, vous pouvez utiliser l’écriture automatique et noter l’ensemble des choses qui vous font vibrer. Notez ce qui est important pour vous et la vision de votre vie dans 5 ans. N’hésitez pas à le faire de manière manuscrite.  

Ensuite, définissez votre quête. Définissez clairement ce que vous allez apporter à vos clients et une fois que c’est clair, vous pourrez créer un haïku. (“Petit poème de dix-sept syllabes, en trois vers – respectivement de 5, 7 et 5 syllabes) Cet haiku sera votre source d’inspiration dans les moments de doute.  

Dans mon cas, ma quête est :   Je transmets vos intuitions au monde. 

Et mon haïku, c’est : – Je choisis la joie – Je choisis la liberté – Je me choisis moi  

L’objectif de la quête est d’expliquer en quelques mots votre projet à votre audience. Tandis que le haïku vous est destiné. On souhaite se souvenir de la raison pour laquelle on s’est lancé seul. Passer par ces quelques étapes vous aidera à garder vos objectifs en tête.

2. Démarrez un questionnaire  

Pour réussir à trouver les tendances qui se dégagent, il est intéressant de passer par un questionnaire. Ça permet à votre cible de répondre honnêtement à chaque question sans être influencé par votre présence. Il est également plus simple d’utiliser un questionnaire pour obtenir un maximum de réponses. Ce questionnaire pourra vous servir de fil conducteur pour les prochaines interviews qui se dérouleront en tête-à-tête cette fois.  

3. Créez une série d’interviews  

Après la création de votre questionnaire, vous saurez quels sont les 3 segments sur lesquels vous concentrer. Tentez de décrocher des entretiens avec 3 ou 4 personnes de chaque segment pour connaitre quels sont leurs besoins exacts. N’oubliez pas d’influencer le moins possible leurs réponses et ne donnez pas trop de détails sur l’activité que vous comptez lancer. Il faut rester vague pour savoir si votre offre est pertinente. Il faut éviter au maximum de les aiguiller et accueillir leurs propos sans jugement.  

Dans cet exercice, vous êtes l’élève et votre public a véritablement les réponses dont vous avez besoin. À la fin de ces enquêtes, il faudra dégager un segment type et un client idéal sur lequel vous allez vous appuyer pour créer votre offre.  

L’étude de marché est une étape très fastidieuse mais elle est indispensable si vous souhaitez avoir des résultats probants.

Bonne chance et bon travail ! 

Sources :
Freelance l’aventure dont vous êtes le héros 

https://1819.brussels/infotheque/demarrer-une-entreprise-formalites/comment-faire-une-etude-de-marche

Analyse de la concurrence : méthodologie Concrète et Performante